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Dein Kunde sagt: das ist mir zu teuer! Was du nun tun kannst.

Gerade bei der Preisverhandlung haben viele Grafik- und Webdesigner:innen erhebliche Bauchschmerzen. Denn wenn dein Kund:in sagt, dass du zu teuer bist, kann das ganz schön am Selbstbewusstsein kratzen und du fängst schnell an zu grübeln. „Hat er vielleicht recht und ich bin gar nicht so toll, wie ich bisher dachte? Wie viel verlangen denn meine Mitbewerber:innen? Liegt es an mir und bin ich etwa überheblich?“ Aus Angst den Kunden zu verlieren, gehen viele dann direkt im Preis runter.

Vielen Freelancer:innen geht das so und ihnen fällt es schwer, den Wert ihrer Arbeit zu erkennen und auch die entsprechenden Preise zu verlangen. Ich nehme mich da nicht aus, denn der Druck ist groß. Nur ein Klick und der Interessent:in ist beim nächsten Angebot. Dazu kommt, dass die meisten von uns so erzogen wurden, ihren Mitmenschen zu gefallen und bescheiden zu sein. Aber wenn du von deinem Online-Business gut leben möchtest, musst du diese Glaubenssätze ernsthaft hinterfragen und lernen den Wert deiner Arbeit zu sehen -alles deine Zeit, dein Know-How und deine Erfahrung sind wertvoll. In Verhandlungssituationen sind nicht nur die nackten Zahlen wichtig.

Ein Kund:in fragt ja nur bei dir an, wenn er dich braucht. Wenn er nun aber über deinen Preis anfängt zu diskutieren, dann ist er einfach nicht dein Wunschkund:in, denn er schätzt deinen Wert nicht. Du kannst und wirst es auch nicht jedem recht machen können, wir sind alle soooo verschieden. Bleib bei dir -charmant aber deutlich.

Fragen zur Preisfindung

Natürlich kannst du keine Mondpreise verlangen und stur darauf beharren und warten, ob das vielleicht doch jemand bereit ist zu bezahlen. Von beiden Seite sollte Fairness eine große Rolle spielen. Du kannst dir diese 4 wichtige Fragen dazu stellen, ob deine Preise angemessen sind:

1. Gibt es eine Richtlinie vom Branchenverband?

Schau doch mal beim Berufsverband der Kommunikationsdesigner rein oder erkundige dich beim AGD – Allianz deutscher Designer e.V. nach der Kalkulation für einen Stundensatz, der nicht nur die anfallenden Kosten deckt, sondern dass du auch noch für die Altersvorsorge (ja, ganz wichtiges Thema!) einen Teil zur Verfügung hast. Du kannst das ja auch so auf deiner Webseite kommunizieren: „Ich kalkuliere meine Preise anhand der Honorarrichtlinien von …“

Inzwischen beträgt ein Stundensatz für einen typischen Selbständigen ca. 80-90 EUR. Damit kommst du gerade mal auf ein durchschnittliches Einkommen eines deutschen Angestellten.

2. Welche Preise verlangen deine Mitbewerber?

Schau, was die Konkurrenz anbietet. Zu welchem Preis bieten sie welche Leistungen bzw. Pakete an. Das gibt dir zuminest eine grobe Orientierung, um nicht ganz am Markt vorbeizukalkulieren. Übernehme aber bitte nicht die Glaubenssätze der anderen, sondern bestimme lieber selbst, welchen Wert deine eigene Leistung hat. Entscheide dich, wofür du stehen möchtest und verkaufe dich nicht unter Wert. Du tust niemanden einen Gefallen, wenn du nur möglichst niedrige Preise verlangst.

3. Welches Standing trägst du im Marketing nach aussen?

Je nachdem wo dein Kunde dich gefunden hat, gibt es einen Einfluss auf sein Kaufverhalten. Auf einer Freelancer-Plattform zu Schleuderpreisen wird er auch in Zukunft sich immer daran orientieren, was du dort für Preise angegeben hast. Ihn dann auf ein höheres Level zu ziehen, ist schwierig und ihr seid letztlich beide frustriert. Er kam vielleicht extra dahin, weil er jemanden gesucht hat, der sehr günstig ist.

Und welches Bild vermittelst du ihm auf deiner Webseite oder deinen Social Media Kanälen? Wie wirkt das auf deine Kund:innen? Weckst du eine Erwartungshaltung beim Kunden, dass es bei dir hochwertige Angebote gibt oder ist dein Business eher ein Hobby und hast im schlimmsten Fall noch nicht einmal eine Webseite? Du weißt selbst am besten, dass ein professioneller Außenauftritt wichtig ist, aber wie so oft hat der Schuster die schlechtesten Schuhe. Immer ist ein Auftrag erstmal wichtiger. NEIN! Investiere in dich und dein Kund:in wird auch in dich investieren.

4. Wie selbstbewusst vertrittst du deine eigene Arbeit?

Dein Standing ist wichtig und hat viel mit deinem Unterbewusstsein zu tun. Wenn du nicht an dich und deine gute Arbeit wirklich glaubst, tut es auch kein anderer. Wie nimmst du dich selbst wahr? Bist du von deinem Angebot begeistert oder entschuldigst du dich für deine Preise oder Leistungen? Es klingt komisch, aber Kunden haben auch online ein ganz feines Gespür dafür. Wenn du noch keine Kund:innen hast, dann hole dir 3-4 Beta-Kund:innen. Ihr Feedback kann dir helfen, zu wachsen und du gehst selbstbewusster an die nächsten Aufträge ran.

Halte die positiven Rückmeldungen irgendwo fest. Entweder in einem digitalen Dokument oder schreibe sie in ein Erfolgsjournal. Darin kannst du einmal für dich blättern, wenn es mal nicht so gut läuft und du etwas Motivation brauchst. Aber du solltest das auch unbedingt auf deiner Webseite (mit deren Einwilligung!) festhalten, damit andere es lesen können.

Wenn rein gar nichts hilft

Manchmal ist es einfach so, dass jemand deine Leistungen zu teuer findet. Das muss nichts mit dir zu tun haben. Vielleicht hat er einfach eine falsche Vorstellung von den üblichen Preisen. Außerdem sind das meist diejenigen, die immer noch Tausend Sachen anders wollen als abgesprochen und sich dann an einem blauen Kreis o.ä. stundenlang aufhängen können.

Lass ihn ziehen, bevor du graue Haare bekommst!

„Heutzutage kennen die Leute von allem den Preis und von nichts den Wert.“

– – Oscar Wilde

Meine Tipps zur Vermeidung von Preisdiskussionen

1. Sorge für einen 1A-Außenauftritt

Deine Webseite, deine Social Media Kanäle, etc. sollten einfach TOP sein. Du kannst nur Premium-Preise verlangen, wenn das alles auch sehr hochwertig aussieht. Wenn du im Webdesign oder Texten nicht so fit bist, hole dir unbedingt einen Kolleg:in. Der erste Eindruck zählt bekanntlich und der sollte professionell sein.

2. Kommuniziere den Nutzen deiner Arbeit

Betrachte einmal alles neutral von aussen? Ist es verständlich für Laien, was du machst und was sie davon haben? Kannst du vielleicht Erfolge deiner Kund:innen vorweisen und für Interessent:innen sichtbar machen? Bevor jemand dein Angebot kauft, möchte er wissen, was er damit erreichen bzw. wie sich seine momentane Situation damit verändern kann, z.B. mehr Umsatz, mehr Follower, mehr Abonnenten, etc. Bringe deinen konkreten Mehrwert für ihn auf den Punkt.

3. Gehe weg vom Stundensatz

Verkaufe immer nur ein kreatives Produkt und nicht deine Lebenszeit. Wenn du deine Angebote nur noch projektweise machst, kommst du von der elenden Stundensatz-Diskussion weg. Du musst deinem Kunden auch keine Rechenschaft darüber abgeben, wie lange du an XY gesessen hast. Dein Preis ist keine Verhandlungsbasis und auch für eine bestimmte Zielgruppe gibt es keine Rabatte o.ä. Schrecke die ewig nörgelnden Pfennigfuchser ab und verschwende nicht deine Zeit mit denen, die den Wert deiner kreativen Arbeit einfach nicht begreifen wollen.

4. Positioniere dich im Premium-Segment

Für alle Leistungen und Angebote gibt es eine Preisspanne. Hole dir bei KIK ein T-Shirt für 5 EUR oder gehe zu Boss und du zahlst selbst im Sale noch deutlich mehr. Die Qualität und vor allem das Image der Marke machen hier den Preis. Für jedes Segment gibt es auch eine Käufergruppe. Nicht alle wollen billig, es gibt genügend Interessent:innen die qualitativ hochwertige Produkte haben möchten und diese auch bezahlen. Wenn du dich hier positionieren kannst, brauchst du weniger Aufträge und hast trotzdem den gleichen oder sogar höheren Verdienst, als wenn du viele billige Aufträge annehmen musst. Du kannst es dir dann sogar leisten, auch mal einen Auftrag abzulehnen. Entscheidend ist, dass du ein Alleinstellungsmerkmal hast und dich damit vom Wettbewerb abgrenzen kannst. Dein Preis ist damit in gewisser Weise auch ein Marketinginstrument. Umso mehr wir für etwas zahlen, umso mehr wertschätzen wir es auch.

5. Kürze bei einem kleineren Honorar auch deine Leistung

Einige Kund:innen gehen gerne darauf ein, inhaltlich am Angebot etwas zu verändern. Wenn Kund:innen nur einen bestimmten Betrag zur Verfügung haben, dann erstelle ein Angebot zu dem Preis, kürze jedoch deinen Leistungsumfang. Erkläre welche Leistungen inklusive sind, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen und welche du leider streichen musst, um diesen Preis halten zu können. Viele Interessent:innen sind anfangs etwas zögerlich, da sie einfach sicherheitsbewusst sind und genau wissen wollen, was sie für ihr Geld bekommen. Wenn sie das verstanden haben, sind es oftmals sehr gut Kund:innen, die gut und pünktlich bezahlen. Wenn sie aber immer noch nicht verstehen, was dein Angebot wert ist, dann lass es gut sein. Die Arbeit mit ihnen wird sehr mühselig werden und du brauchst doch gute Energie, um kreativ zu sein.

Fazit

Sei überzeugt von dir und deiner Leistung. Wenn du Kund:innen hast, die den Wert und Sinn in deinen Angeboten sehen, dann macht die Arbeit auch Spaß. Gerade im Online-Business kannst du genau diese Kund:innen anziehen, die zu dir passen und nach deiner Leistung direkt gesucht haben. Du hast nichts zu verlieren, also lass dich nicht im Preis drücken. Es geht hier auch um den Respekt vor dir und deiner Arbeit und lass im Zweifel lieber jemanden ziehen, der das nicht tut. Bedenke immer, dass du Kund:innen nur dann weiterhelfen kannst, wenn es auch dir gut geht und deine Existenzgrundlage tragfähig ist und bleibt.

Wie sieht’s bei dir aus? Hast du Kund:innen, die deine Preise akzeptieren oder zweifeln noch viele und sind nicht bereit deine Preise zu bezahlen? Schreibe mir gerne einen Kommentar dazu.

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